Toks elgesys, kai savų tikslų siekiama sąmoningai manipuliuojant kitais,
kartais vadinamas makiavelišku. Šiame pavadinime „įsiamžino” Niccolo
Machiavelli (Makiavelis) , Florencijos politikas, filosofas, rašytojas
ir istorikas. Keliolika metų jis buvo Florencijos respublikos tarybos sekretorius.
1512 m., žlugus respublikai ir į valdžią sugrįžus Medičiams, pašalintas iš
valstybinės tarnybos, kalintas, vėliau ištremtas į savo dvarą. Ten atsidėjo
politikos ir istorijos studijoms, literatūrinei kūrybai. Tarnybos reikalais
Machiavelli buvo tekę susitikti su Romanijos kunigaikščiu Cesare Borgio. Jį
sužavėjo šio politikos veikėjo gebėjimas pasiekti bet kurio užsibrėžto tikslo,
klasta, veidmainyste ir apgaule visus priverčiant elgtis taip, kaip jam reikia.
Remdamasis šiuo pavyzdžiu, Machiavelli parašė nedidelį, bet garsų traktatą
Kunigaikštis (II principe, 1513 m.). Jame diegiama mintis, kad valdovai ir kiti
politikai, siekdami apginti šalies, o esant reikalui ir asmeninius interesus, turi
teisę nesiskaityti su priemonėmis. Tai pateisinama, nes dauguma žmonių iš
prigimties esą kvaili ir linkę į blogį. Išnaudojant jų silpnybes ir apgalvotai
įgyvendinant pasirinktą planą, pavaldiniais galima manipuliuoti nelyginant
šachmatų figūromis. Sparčiai pasklidę Europoje, Machiavelli idėjos susilaukė
daugybės prieštaringų komentarų. Viena vertus, jis propagavo elgesį, kuris
nesiderino su religijos ir moralės normomis, papročiais bei įstatymais. Kita
vertus, niekad netrūko geidžiančių įvaldyti šį „meną”.
XX a. socialinės psichologijos tyrinėtojai taip pat domėjosi makiavelišku
žmonių elgesiu. R. Christie ir F. Geis 1970 m. sudarė testą, skirtą nustatyti, ar
žmogus linkęs meluoti, pataikauti, regzti intrigas ir pan. Stebėdami žmones,
gavusius skirtingus šio testo įverčius specialiai surežisuotose situacijose,
psichologai nustatė, kad makiaveliško elgesio šalininkai nevengia pažeisti etikos
normų ir pasinaudoti sąžiningųjų „naivumu”. Užklupti „nusikaltimo vietoje”,
pvz., nusirašinėjant, jie geba žiūrėdami į akis įrodinėti, jog elgėsi sąžiningai. Jie
tarsi atsiriboja nuo kitų žmonių ir nuo savo pačių emocijų, todėl nejaučia sąžinės priekaištų. Tiesa, kitos psichologų grupės tyrimai parodė, kad apgaudinėti kitus,
ko gero, nėra taip lengva. Savo tiriamųjų jie paprašė meluoti, atsakant į kai
kuriuos klausimus. Buvo stebima, kuo skiriasi žmonių elgesys, kai jie meluoja ir
kai atsako sąžiningai. Be to, susitarimo nežinantys ekspertai turėjo įvertinti, ar,
jų nuomone, žmogus meluoja, ar sako teisybę. Paaiškėjo, kad melagingi
atsakymai buvo gerokai ilgesni, neryžtingi, nekonkretūs. Matyt, intuityviai į tai
atsižvelgę, ekspertai gana tiksliai atskyrė melagingus pasisakymus.
Makiaveliškos bendravimo strategijos priešingybė yra atviri, arba
autentiški santykiai, kurių svarbą kiekvienam žmogui itin pabrėžė humanistinės
psichologijos atstovas C. Rogers. Dėl šių skirtingų elgesio būdų kyla diskusijos
ne tik tarp psichologų, bet ir tarp etikos, religijos žinovų. Kartais žmonės
manipuliuoja kitais ir nesąmoningai, patys to nesuvokdami. Tokį elgesį aiškina
E. Berne sukurta transakcinės analizės teorija .
Svarbi kliūtis, trukdanti sėkmingai tenkinti įvairius socialinius poreikius,
yra polinkis nevaldomai reikšti neigiamas emocijas. Jau nekalbant apie pykčio
protrūkius, dauguma žmonių nepraleidžia progos patraukti per dantį tuos,
kuriems geriau sekasi, sukritikuoti kitų atliktą darbą. Tai savo ruožtu sukelia
neigiamą reakciją. To išvengti padeda nuostata elgtis racionaliai, pragmatiškai,
atsižvelgiant į savo tikslus ir tikrovės reikalavimus. Ypač svarbu elgtis
konstruktyviai kilus įtampai, konfliktams. Visada geriausia susitelkti ne ties
emocine, bet ties dalykine konflikto puse. Nekonstruktyvu, pamiršus
svarbiausius tikslus, siekti žūt būt nugalėti, pažeminti kitą.
Norint racionaliai elgtis, reikia žinoti, ko iš tiesų nori, įsisąmoninti
jausmus ir jų vaidmenį siekiant tikslo. Todėl efektyvus bendravimas
neatskiriamas nuo savęs pažinimo. Be to, reikia stengtis aiškiai pasakyti
kitiems, ko iš tikrųjų nori. Kai, bendraudami su kitais, slepiamės, pasak C.
Rogers, už fasadų ir kaukių, daugelis mūsų minčių, jausmų ir norų aplinkiniams
lieka nežinomi. Todėl nenuostabu, kad dažnai net ir artimų žmonių elgesys
neatitinka mūsų lūkesčių. Tik aiškiai išsakius savo pageidavimus ir lūkesčius,
galima tikėtis, kad kiti teisingai supras, ko norime. Tokiu atveju išlošiame dar
daugiau: atsiskleisdami aplinkiniams, turime galimybę pamatyti save „kitų
akimis”. Jei aplinkinių elgesio „veidrodyje” matome ne savo kaukę, o tikrus
jausmus ir mintis, galime patirti, kaip žmonės vertina mus tokius, kokie iš
tikrųjų esame. Tiesa, ne visuomet ir ne viską būtina atskleisti pirmam pasitaikiusiam. Plačiau tai nagrinėjama tarpusavio santykiams skirtame
skyriuje.